O efeito de uma network robusta

Você já construiu uma rede de relacionamento para você e seu cliente? É o resultado de um trabalho efetivo de Relações com Stakeholders.  

Certa vez, um cliente, muito bem intencionado, me abordou dizendo que precisava encontrar fulano de tal para uma conversa profissional, mas que não sabia onde e como abordá-lo. Rapidamente construímos uma corrente de amigos e conhecidos comuns que o levasse até ele. E desenhamos um mapa de abordagem. O mesmo aconteceu com um profissional amigo meu, que me solicitou tentar um encontro com o diretor de RH de uma determinada empresa que tinha aberto uma vaga, na qual seu perfil se ajustava como uma luva. Em uma grande crise de uma organização, pedi ao gestor interno que me listasse personalidades e CEOs de grandes empresas para fazer uma abordagem e obter depoimentos que endossassem a reputação de sua organização. Ele ficou confuso no momento. Logo reagimos e fomos procurar parceiros institucionais e de mercado mais próximos. Como os contatos foram muito úteis, ele colocou na sua agenda uma prioridade: construir uma network forte.

Conheço muitos profissionais que, para dar sustentação ao seu trabalho, tiveram a visão de construir uma network de celebridades, fontes, formadores de opinião e pessoas importantes nas mais diversas áreas e cuja presença fazem um evento “bombar”.  A imprensa chama esses profissionais de promotores sociais ou apenas “promoters”. É o responsável, principalmente, pela lista de convidados de uma festa ou evento e sua divulgação. A profissão de promoter exige dedicação e muitos, mas muitos contatos permanentes. Nada que se faça em curto prazo. Mas tem que fazer acontecer. Dar feedback para a imprensa sobre como foi o evento. Elogiar a presença ou comportamento de um determinado convidado. Para manter sua network tem que dispensar atenção especial a esses “contatos”. Seja por um telefonema, um lugar de destaque num show, uma flor no dia do aniversário, um encontro com outras pessoas para discutir tema em comum e ser, acima de tudo, amigo do Facebook ou de outra rede social. Estar na mídia social ajuda a harmonizar e aprofundar a relação, pois o mantém a par do que está acontecendo com aquela pessoa. E até lembra seu aniversário.

No nosso dia a dia profissional temos várias maneiras de construir uma rede de relacionamento para nossos clientes. O termo “agenda positiva” significa marcar encontros com pessoas que fazem parte do público prioritário dele ou da organização. Preparar a pessoa para quem vai encontrar – um perfil sintético de seus posicionamentos sobre determinados assuntos – levantar interesses comuns e porque o relacionamento com essa pessoa é importante para sua vida profissional. Muitas vezes ficamos frustrados porque esse cliente não sabe manter aquilo que conquistou. Não retorna com uma mensagem do tipo “tive muito prazer em estar com Você. A propósito…” Esquece-se de dar o cartão para a secretária para colocar no seu “mailing” ou de convidar para um evento importante da Organização. Enfim, a agenda positiva ficou perdida. Por outro lado, um amigo meu, que é VP de Relações Públicas em sua empresa, não comete esse erro. Ele promove três grandes eventos por ano. Sempre encontro algum profissional que faz parte de sua network. Esse convidado também recebe o relatório anual, o folheto de lançamento de um produto/serviço, notas sobre interesses comuns. É sempre lembrado, não esquece e retribui as gentilezas.

Lembro que Bob Brougton, quando presidente da Shell, sempre reservava bons lugares nos shows e peças teatrais para nós, seus consultores. Fazia questão de estar ao nosso lado quando da recepção de seus convidados. Convidava personalidades de “renomado saber”, sobre os temas mais diversos para os almoços de sua diretoria. Foi com ele, na década de 90, que aprendi a construir e manter minha network. E isso eu faço até hoje, e sempre recomendo em minhas consultorias e palestras.

Construir uma rede de relacionamento não é fácil. Merece um comportamento inatacável, uma atenção permanente e é algo que tende a crescer quanto mais confiável você for. Tem técnica para isso e não se faz do dia pra noite. É um processo que exige longo prazo, que requer muita atenção e contatos permanentes durante bom tempo e, às vezes, anos.  Dessa rede você pode fazer amigos pra toda vida, que se torna mais importante ainda do que obter benefícios desta relação na sua vida social ou profissional.

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