Por que precisamos de corretores da confiança. Uma interpretação econômica do Edelman Trust Barometer 2026

1. A era da insularidade

O ponto de partida do Trust Barometer 2026 da Edelman é menos a “falta de confiança” em abstrato do que uma forma específica de sua retração: a insularidade. O termo é importante porque desloca o problema do plano geral das instituições para o plano das relações entre diferentes. A questão já não é apenas se as pessoas confiam ou desconfiam; é se estão dispostas a confiar em quem vive por outros valores, acredita em outros fatos, recorre a outras fontes de informação ou imagina soluções sociais distintas. E a resposta trazida pelo relatório é dura: no agregado global, 70% dizem ser hesitantes ou indispostos a confiar em alguém diferente deles nesses aspectos.

Esse diagnóstico importa porque mostra que a confiança deixou de funcionar como pano de fundo difuso da vida social. Ela se retrai para o próximo, para o familiar, para o semelhante. O relatório descreve esse movimento como “retração para a insularidade” (retreat into insularity, no original), articulando polarização, rancor (grievance) e relutância em confiar no diferente. Não se trata apenas de divergência de opinião, mas de um ambiente em que a diferença passa a ser percebida e avaliada como risco.

As consequências econômicas aparecem de forma explícita. O relatório mostra que diferenças não mitigadas tendem a bloquear cooperação e crescimento: 42% prefeririam mudar de departamento a se reportar a um gestor com valores distintos, 34% dizem que se esforçariam menos para ajudar um líder de projeto com crenças políticas diferentes e 34% apoiariam reduzir o número de empresas estrangeiras em seu país mesmo que isso implicasse preços mais altos. Em outras palavras, a insularidade não é apenas um fenômeno cultural ou político, mas traz consequências econômicas palpáveis: ela encarece a coordenação, reduz produtividade e torna mais difícil o funcionamento de mercados e organizações.

É nesse ponto que a sugestão central do relatório ganha interesse: diante da insularidade, o caminho não seria simplesmente pedir mais confiança, mas investir em “trust brokerage” (literalmente, corretagem de confiança), isto é, em práticas e instituições capazes de facilitar confiança através da diferença. A formulação é instigante ao trocar a linguagem abstrata da confiança pela linguagem concreta da mediação. E é justamente essa troca que abre espaço para uma leitura econômica do problema: se a confiança entre diferentes já não surge espontaneamente, talvez precisemos pensar menos em sua restauração direta e mais nas formas de sua intermediação.

 

2. O que faz um corretor

A ideia de trust brokerage sugere uma figura econômica precisa: a do corretor. A função do corretor não é produzir o bem nem decidir pela compra, mas operar o encontro entre partes que, sozinhas, teriam mais dificuldade de concluir uma transação. Ele aproxima oferta e demanda, reduz custos de busca, traduz expectativas, organiza informação dispersa e torna menos arriscado o passo decisivo do fechamento. Em mercados opacos, heterogêneos ou marcados por forte incerteza, sua função é constitutiva da própria possibilidade de troca. 

O ponto mais importante é que a corretagem não pressupõe homogeneidade. Ao contrário: ela se torna mais necessária justamente quando há diferença, assimetria e dificuldade de comparação. O corretor existe porque comprador e vendedor não se conhecem bem, porque o bem não é imediatamente transparente, porque as expectativas de cada lado não coincidem automaticamente. Sua função econômica é, no fundo, transformar distância em transação. 

O corretor de imóveis talvez seja o paradigma mais claro da corretagem porque opera justamente em um mercado marcado por singularidade, alto valor e baixa frequência de transação. Um imóvel não é um bem padronizado: localização, entorno, estado de conservação, incidência de luz, dinâmica do bairro, potencial de valorização e até a história do imóvel o tornam sempre, em alguma medida, único. Além disso, trata-se de uma decisão economicamente pesada, cercada de risco e irreversibilidade relativa, que a maior parte das pessoas toma poucas vezes na vida. Nesses casos, comprador e vendedor não lidam apenas com preço, mas com forte assimetria de informação, dificuldade de comparação e alto custo de erro. É por isso que o papel do corretor se torna central: ele não apenas aproxima as partes, mas ajuda a traduzir qualidades, filtrar expectativas, reduzir incerteza e tornar transacionável um bem que, por sua própria singularidade, resistiria a um encontro puramente anônimo entre oferta e demanda.

É por isso que a noção de “trust brokerage” é tão sugestiva. O próprio relatório a define como um conjunto de práticas e comportamentos que visa combater a insularidade ao “facilitar confiança através da diferença”, tornando visíveis interesses comuns e traduzindo necessidades, metas e realidades entre partes isoladas. Vista por esse ângulo, a confiança não aparece como afinidade espontânea, mas como algo que precisa ser mediado quando a diferença já não pode ser absorvida pelo pano de fundo social e mecanismos impessoais.

Nesse sentido, o corretor da confiança não elimina divergências nem necessariamente produz concordância. Sua função é mais modesta: permitir que a relação continue possível apesar das diferenças. Ele reduz fricções, torna o outro mais legível e cria um terreno mínimo de inteligibilidade recíproca. Em um mundo mais insular, essa função ganha centralidade justamente porque a confiança já não circula com a facilidade de antes.

 

3. Corretores da confiança

Aí a força da expressão proposta pela Edelman. Falar em trust brokerage é sugerir que, diante da insularidade, a confiança já não pode ser tratada como um dado difuso da vida social. Ela precisa ser mediada. E essa mediação não ocorre no vazio: ela depende de atores, instituições e práticas capazes de reduzir a distância entre partes que já não compartilham automaticamente os mesmos pressupostos, valores ou referências.

Nesse sentido, o corretor da confiança não é muito diferente do corretor em sentido econômico mais geral, cuja função é tornar a relação viável. Ele aproxima grupos, traduz linguagens, organiza expectativas e cria um mínimo de inteligibilidade recíproca. Ao invés de eliminar a diferença, ele a torna transacionável. O relatório insiste justamente nisso ao apontar a trust brokerage como a capacidade de facilitar confiança através da diferença, ajudando pessoas isoladas em seus próprios mundos a reconhecer interesses comuns e a trabalhar em torno de problemas compartilhados. 

Isso ajuda a reler a reputação por outro ângulo, não mais apenas como prestígio acumulado ou percepção favorável. Ela se torna um recurso de intermediação. Uma organização bem reputada é aquela que consegue reduzir hesitações, baixar resistências e aumentar a disposição de outros atores para cooperar com ela. Seu valor não está apenas em ser admirada, mas em tornar relações menos custosas e menos incertas.

Talvez esteja aí o dado mais revelador do relatório. Em temas divisivos, a ação que mais aumenta a confiança nas empresas não é simplesmente aderir a uma posição, mas encorajar cooperação entre pessoas com visões diferentes sem tomar partido de imediato. Em outras palavras, o que hoje se espera das organizações é capacidade de mediação. Num ambiente mais insular, ganha valor quem consegue operar o que o tecido social já não entrega sozinho: a passagem entre mundos separados.

 

4. Por que a confiança resiste à escala

O exemplo do Uber ajuda a esclarecer um limite importante à atuação dos corretores da confiança. A plataforma faz, sem dúvida, corretagem: aproxima compradores e vendedores de deslocamentos, conectando passageiros que precisam de uma corrida a motoristas dispostos a oferecê-la. Sua função econômica básica é a mesma de qualquer corretor: operar o encontro entre oferta e demanda, reduzir custos de busca e tornar a transação possível. O que torna esse caso peculiar é que se trata de uma corretagem desenhada para escalar.

Essa escalabilidade, porém, não vem da corretagem em si, mas da corretagem combinada com algum grau de padronização. O Uber não apenas aproxima as partes; ele enquadra a transação em um formato suficientemente estável para que possa ser repetida milhões de vezes. Categorias de serviço, regras operacionais, geolocalização, estimativas de preço e sistemas de avaliação reduzem a variabilidade da experiência e tornam o deslocamento urbano mais comparável, mais previsível e mais monitorável. A plataforma, assim, radicaliza uma forma específica de corretagem: aquela que consegue ganhar escala porque combina intermediação com uma padronização mínima do serviço.

É justamente aí que aparece o limite do argumento quando passamos para a confiança em sentido mais amplo. O que o Uber mostra é que a corretagem pode se tornar plataforma quando a relação é suficientemente simplificada. Mas confiar em uma liderança, em uma instituição, em uma empresa ou em um interlocutor envolve muito mais do que um conjunto restrito de expectativas funcionais. Envolve memória, contexto, interpretação, vulnerabilidade e leitura situada das intenções do outro. Em suma: a confiança é muito mais rica em particularidades do que um deslocamento urbano.

Por isso, no campo da confiança, a corretagem continua sendo a imagem mais adequada. O corretor da confiança pode aproximar partes, traduzir expectativas, reduzir fricções e tornar a cooperação mais provável.  Porém, a corretagem dificilmente consegue criar uma interação plenamente padronizada, repetível e escalável nos moldes de uma plataforma. Em temas de confiança, o horizonte plausível não é o da economia da plataforma, mas o da mediação: uma operação sempre necessária justamente porque a particularidade nunca desaparece por completo.

 

5. Reputação como mediação

É aqui que a reputação volta ao centro do argumento. Em um ambiente marcado pela insularidade, ela não pode mais ser pensada apenas como percepção favorável ou ativo intangível. Sua função econômica mais importante passa a ser a de mediação: reduzir hesitações, tornar a contraparte mais legível e sustentar a cooperação onde a confiança já não circula espontaneamente. O próprio Trust Barometer sugere isso ao afirmar que a resposta à insularidade está menos em suprimir diferenças do que em facilitar confiança através delas. 

Essa é, parece-me, a lógica do corretor da confiança. Ele não elimina o risco, não apaga conflitos e não produz equivalência plena entre as partes. O que faz é criar condições mínimas para que a relação continue possível. E, nessa dimensão, reputação importa menos como selo e mais como trabalho contínuo de tradução, presença e consistência. Não por acaso, quando o relatório pergunta o que empresas podem fazer para ganhar confiança em temas divisivos, a resposta mais forte não é aderir a um lado, mas encorajar cooperação sem tomar partido de imediato. 

Em minha interpretação, encontra-se aí a principal lição econômica e organizacional da leitura do Trust Barometer desse ano. Em um mundo marcado pela insularidade, a confiança muda de regime, deixa de ser pano de fundo institucional e passa a exigir intermediação ativa. E, justamente por isso, a reputação ganha nova espessura: menos como reconhecimento e mais como capacidade de fazer a relação acontecer. Aí o porquê de precisarmos de corretores da confiança.

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