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I See You

Um dos recentes blockbusters do cinema mundial, Avatar do renomado diretor James Cameron, arrebatou a maior bilheteria do cinema mundial, lá permanecendo até janeiro de 2016, seis anos após o seu lançamento, quando perdeu seu posto para o filme Star Wars – O despertar da Força.

Para quem gosta de ficção científica – eu adoro – o filme é espetacular, porém a cena em que os dois personagens principais se entreolham e dizem: “I see you” (Eu te vejo, em tradução livre), foi particularmente significativa para mim, como deve ter sido para muitos.

Essa semana lendo um artigo publicado no Linkedin, essa frase veio a minha mente mais uma vez. Curiosamente no dia seguinte, mais uma situação me levou a pensar no mesmo tema.

Explico: as empresas estão incessantemente preocupadas em captar, atender da melhor forma e fidelizar novos clientes, isso é fato. Disso depende a sobrevivência dos negócios e empresas.

Da “experiência do cliente” nasce o relacionamento, percepção de valor da marca, a demanda, a fidelização, o incremento de receita da empresa e por ai vamos.

Ocorre que tudo depende da Comunicação: como ela é feita, quais os canais, qual a linguagem, qual o público a ser atingido etc. Até ai nenhuma novidade também.

O que chamou a minha atenção, e que foi corroborado com a experiência que tive em minha vida pessoal no dia seguinte àquele que li o primeiro artigo relatando a experiência de uma mãe no mercado imobiliário, foi justamente a questão da comunicação.

O que comunicar e como sempre foi um dos grandes desafios do mercado.

Usando como exemplo inicial o mercado imobiliário, ao analisarmos esse segmento encontraremos o mesmo modelo em 100% das empresas, umas com mais tecnologia, design, boas fotos e bom gosto e outras com menos. Mas os dados comunicados são basicamente os mesmos.

Tamanho, quantidade de quartos, banheiros, lavabos, estrutura do condomínio, vagas de garagem, as vezes algum detalhe sobre a vista (se for perto da praia, montanha ou tiver a vista livre), se está reformado, se é silencioso etc. Nada de muito diferente.

Na pressa do cadastro e captação de imóveis e clientes as empresas deixam de lado a subjetividade que poderia compor um produto diferenciado, agregar valor aos imóveis e chamar a atenção para detalhes que podem captar a atenção dos clientes.

Na descrição do imóvel porque não usar: “excelente imóvel para família com filhos pequenos”, ou “o imóvel certo para pessoas que curtem alta gastronomia tendo em vista a grande oferta de restaurantes no entorno”, ou ainda “vista para parque com muitos pássaros e árvores floridas”, ou “excelente localização para quem gosta de fazer tudo a pé” etc.

Não se trata de “dourar a pílula”, mas chamar a atenção para itens menos óbvios, despertar a imaginação e o subconsciente do cliente, despertar o desejo de fazer a visita, afinal imóvel é como um carro ou moto, se enquadra na categoria de bens que ocupam a área de “sonhos a realizar” em nosso cérebro.

No segundo caso, vou me referir à área de cartões de crédito. A maioria dos cartões de crédito, a partir de um determinado nível, parece computador ou smartphone: tem tantas “vantagens” e “faz” tantas coisas que a maior parte das pessoas só usa 10% das ditas “vantagens” por puro desconhecimento.

Dias desses, meu banco me ofereceu um cartão de crédito “megahiperblaster” segundo eles, porém após meia dúzia de perguntas e muitos “achos” do gerente, não me convenci.

No da seguinte, já na instituição para resolver outros assuntos, minha gerente me surpreendeu com o “especialista” do produto, que me descreveu muito melhor as vantagens do dito cartão de crédito que fora oferecido, apesar de dizer que nem ele sabia tudo que o cartão oferecia.

Disseram também que no “welcome kit'” do cartão havia tantas informações, que ninguém lia. Conversando com o “especialista”, expressei minha opinião de cliente dizendo que os sites não são muito intuitivos e “soterram” o cliente de informação nem sempre relevante, levando ao cansaço e a consequente desistência na busca da resposta desejada.

Na comunicação é preciso ver o cliente com olhos de cliente para que a mensagem empresarial possa atingi-lo de maneira eficaz.

Quando indagado sobre a confecção do “welcome kit” da forma que é feito, o “especialista” me disse que alguns cartões já tinham um “welcome kit” digital, o que me trouxe a mente a seguinte questão: se o cliente não tiver um motorista, ou estiver de metrô da linha 1 no Rio (em São Paulo nem sei o quão seguro é o metrô), ou em um ônibus de condomínio fechado, ele só irá consultar esse material digital, em casa, ou no escritório (se tiver essa possibilidade), por uma simples questão de segurança.

Sugeri então que fosse desenvolvido um “áudio welcome kit”. Uma vez que o trânsito das duas maiores cidades do país só piora, a quantidade de tempo perdido nos deslocamentos só aumentou, esse é um tempo que se joga fora diariamente e que poderia ser transformado em tempo produtivo, mas não consultando tablets ou celulares ao volante – atitude que só contribui para aumento do número de acidentes no trânsito – e sim através de produtos de áudio.

Sugeri ainda, o dito “áudio welcome kit” poderia alternar informações com música, patrocinando e promovendo algum novo grupo musical, cantor, ONG, etc, assim talvez pudesse alcançar algum beneficio fiscal através das leis de incentivo a cultura existente, ou através de redução do IR também pela legislação em vigor.

Fujam do comum. Criem. Acreditem. Tentem. O mercado agradece e o seu faturamento também.

Henrique Vieira Filho
Henrique Vieira Filho
Com mais de 15 anos de experiência, é Sócio Fundador do Vieira Filho Advogados. Advogado nas áreas Empresarial, Direito do Consumidor, Reputação e Consumo entre outras. Pós graduado em Gestão de Negócios pelo Ibmec Business School, formado em Administração e Direito e também possui formação na área de Economia.

Os artigos aqui apresentados não necessariamente refletem a opinião da Aberje e seu conteúdo é de exclusiva responsabilidade do autor.

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