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De bom produto à case de sucesso: como fazer

Ilustração: fundo vermelho com silhuetas de prédios. No primeiro plano estão vários guarda-chuvas pretos. Um homem de terno e gravata, flutua com um guarda-chuva branco, destacando-se da multidão.

O maior desafio da comunicação do século XXI é contar boas histórias. Ao mesmo tempo em que é ávido por informações, o público é impaciente e volúvel. A empresa já não detém o poder autônomo de influenciação. Se no passado um livro podia bombar depois de uma boa resenha e crítica no New York Times, hoje pode morrer prematuramente diante das críticas de micro influenciadores nas redes sociais.

Vivemos a era do “mal passado”. Tudo é consumido rapidamente, o sucesso ou o fracasso na mesma pegada. Por isso, quando uma empresa quer lançar, consolidar e bombar um novo produto, ou serviço, a experiência de uso é essencial. Vou repetir, com ênfase:

Tão importante quanto ter um bom produto, senão mais, é proporcionar uma ótima experiência de uso.

Isso porque o que mais influencia rapidamente um possível promotor, ou detrator, de seu produto é o catching emocional. Isso vale para este artigo: se você não tivesse gostado do primeiro parágrafo, certamente não estaria lendo esta linha. E aí, tchau likes, tchau compartilhamento, tchau comentários positivos e, claro, tchau tchau popularidade e vendas. Essa é a lei.

Como lidar com essa velocidade e impulsividade do público para rotular rapidamente tudo que a sua empresa produz? A regra de ouro é: não tente enrolar o público! Porém, não basta isso. Como a história da mulher de César, não basta ser honesta, tem que parecer honesta. Ou seja, não basta que o produto seja bom, ele tem que ser percebido como bom. Aí entra a experiência de uso.

Ao construirmos um case de sucesso, devemos considerar algumas regrinhas básicas:

1. Não confunda case com referência. Toda empresa que vende algo para a Petrobras logo se apressa em apresentar como um caso de sucesso, mesmo que a Petrobras nem saiba que usa seu produto. Um bom case é mais que uma referência bacana (que também é importante), mas uma história de sucesso de uso, com resultados concretos e comprováveis.

2. Mas, apenas bons resultados não entusiasmam. É preciso contar uma boa história.

3. E uma boa história deve “enganchar” os leitores. O que atrai o público numa história é a experiência de uso.

Os bons cases usam imagens poderosas, que mexem com a emoção das pessoas. A Tesla é líder mundial na venda de carros elétricos, com um valor de mercado muito próximo da GM. Quem tem um carro da Tesla ama a experiência de uso e de bom grado contaria a história. Como não dá para usar os clientes, é preciso simular suas emoções. Entre no site da empresa (incrível) e dê uma espiada nos conteúdos. Os vídeos mostram a incrível experiência de uso dos carros e como eles são maravilhosos. Só de vê-los, dá vontade de comprar o veículo na hora (e, sim, você pode comprá-lo no site).

Mas contar e documentar as melhores qualidades de um produto, transformá-las em emoção pela experiência de uso e criar conteúdos de impacto para contar a história não são coisas triviais. Construir um bom caso de sucesso, ao contrário que a maioria de nós pensa, não é um processo intuitivo. Na maioria das vezes, os maiores benefícios proporcionados por um produto estão escondidos por trás de indicadores pouco relevantes pelo viés de quem vende, quando o viés deveria ser o de quem compra.

Por isso, para se construir bons cases é preciso metodologia. Essa metodologia existe e é bastante acessível. Ficou curioso? Saiba mais clicando no link para acessar o e-book “Cases de sucesso, o combustível da credibilidade.

Augusto Pinto
Augusto Pinto
Engenheiro de formação, Augusto tem mais de 30 anos atuando no mercado de TI. Iniciou a carreira na IBM, de onde saiu para se tornar um executivo bem sucedido na indústria de software. Foi o 1º presidente da SAP Brasil, onde atuou por sete anos, e também VP América Latina da Siebel Systems. Atua há 13 anos em Comunicação Corporativa, como sócio fundador da RMA Comunicação. Augusto iniciou a RMA com a visão de auxiliar empresas de tecnologia a traduzirem seu valor para o mercado. O sucesso obtido no mercado de TI levou a empresa a outros mercados, como saúde e educação, onde se consolidou com a imagem de líder visionária.

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